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解读家居零售渠道发展的3大新要点!_NG·28(中国)南宫网站

时间:2024-04-02 02:37:10 作者:小编 阅读:

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  一、从流量入口和销售通路来看,家居零售渠道端在家居产业链层面发生了变化:为了获得流量和产品销量,众多家居品牌向上游延伸

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  从家装流程来看,业主有装修、改造、部分翻修和装饰房子的需求,涉及到毛坯房、二手房和租房三种房屋状态。主要涉及到的商业主体有房地产开发商、家装公司、家居卖场、主辅材企业、硬装材料商、定制家具/成品家具品牌、软装品牌,对应到家居产品销售的三个流量入口是工程渠道、家装渠道和零售渠道,本文所指的家居零售,即指上述所说的家居产品零售渠道。

  从上下游产业链来说,家装和家居产品销售是房地产的下一步环节,家装公司和品牌方直接从源头切入房地产开发商的楼盘精装环节,则是较理想较高效获取流量和销售产品的方式。通过家装渠道,品牌方与家装公司合作,产品切入半包或整装环节,可以获取一定的用户规模;对于零售渠道而言,更多地是单品流通,也是用户能够真正多样性选择和直接体验产品的多触点渠道。

  从家居产品流量入口和销售通路来看,家居零售渠道端在家居产业链层面发生了以下变化:为了获得流量和产品销量,众多家居品牌向上游延伸;不仅建设零售渠道,也会根据企业自身产品结构去选择进去工程渠道或家装渠道。

  近两年,新房销售面积下降,投资和新开工增速收窄,超大城市的房产市场存量房占比持续提升。

  一、二线城市以存量房市场为主,三、四线城市相继进入了存量房市场,同时具备可进入的增量机会。并且伴随着工程、精装、整装、电商等新兴渠道的崛起,家居行业渠道变革迅速推进。除了优化一二线城市渠道布局,家居企业纷纷发力下沉市场,建设更广阔的的销售网络,以谋求更高的市场占有率和销售收入。

  考虑到卖场定位、经营方式、物业要求等因素,红星美凯龙采用“自营+委管”双轮驱动的市场扩张策略。大多自营商场的战略性分布还是在一线城市和特定的二线城市优质地段,以委管商场业务模式在三线及其他城市扩张。

  居然之家同样作为家居卖场,提出“千店千亿”计划再,在2022年前开店总数超过600家,年销售额超过1000亿元,未来几年,线下卖场持续渠道下沉,进军三四五线城市。

  曲美家居以丰富的产品体系、全品类家具产品和拎包入住为服务内容,以低线城市和高频场景为渠道下沉和发展方向,将低线城市+基础人口确定为渠道下沉方向,以高性价比的时尚家居产品满足低线市场的消费需求。

  截至2019年6月30号,索菲亚全屋定制产品拥有经销商1400多位,开设专卖店2646家,渠道覆盖了全国一、二线城市以及大部分四五线城市。其中省会城市门店数占比17%(贡献收入占比35%),地级城市门店数占比29%(贡献收入占比33%),四五线号,尚品宅配加盟店总数已达2268家(含在装修的店面),相比2018年底净增加了168家,在新开店中,加快下沉销售网络至四线%。所有店铺中,一二线%,三四五线%。

  同样为定制家居的皮阿诺,一方面聚焦重点省份渠道建设,优化一、二线城市渠道布局,提升终端店面形象,提升市场定位;另一方面加大零售网络拓展,全力推动销售网点向主要三、四、五线城市有质量的下沉。

  除了家居卖场、定制家居品牌纷纷寻求下沉市场的渠道机会,软体家具和家纺品牌也在开拓新型渠道。

  喜临门向下全力推进分销工作,分销网点累积超过二千家,为品牌向更广阔的四线到六线城市延伸奠定基础。

  罗莱生活采取直营和加盟相结合的经营模式,在继续巩固一线、二线市场渠道优势的同时,积极向三、四线市场渗透和辐射。

  全渠道建设:坚持线下不放松,线上建设同步抓在传统家居产品购买流程中,体验和交付通常在同一场景中完成,但是线上渠道和交付方式的创新,使得体验、付款和交付等环节能够实现剥离,购物方式弹性化、交付方式灵活性为家居零售渠道建设的多样性奠定基础。

  家居产品交付方式多样性:直接在线浏览、购买;直接线下浏览、购买;在线浏览、下订单,去到实体门店提货;线验店/零售店挑选,线上选购并邮寄;线下挑选并且确认订单,商家直接邮寄产品。

  基于家居行业本身重体验的特性,让线下渠道的建设成为了销售闭环中十分重要的一个节点。

  门店扩张和家居企业收入依然呈现正相关促进关系,家具品牌开店步伐仍在快速推进。多数家居产品销售主要是在实体店内实现,通过在实体店内向消费者展示产品、与消费者进行产品信息/装修方案设计的互动沟通、安排配送和上门施工、沟通后续服务等事宜,为消费提供全方位的服务。

  截至2019年6月30日,红星美凯龙共有315家门店,上半年商场数量净增7家、还有32家筹备中的自营商场;截至2019年7月21日,居然之家共有325家门店,已签约的门店数达到601家。2019上半年,欧派新增门店约300家、索菲亚新增约70家、尚品宅配新增160多家、罗莱生活新增100家、喜临门新增240多家,家居品牌以“大步向前”的节奏开出实体店。

  随着传统渠道招商开店对家居企业业绩的边际贡献逐渐减小,全渠道建设成为常态。各方经营不约而同的对零售渠道进行改造,充分利用互联网力量,线上销售和线下场景互为补充,完成线上线下全渠道的销售通路打通。

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